如何做好电话营销团队的组建及管理？

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，希望能够帮助到您。

电话销售队伍组建：

第一阶段：磨合期

1．团队表现特征

新业务员既兴奋又紧张，新鲜感特别强 ，对即将从事的工作充满期望 。但每个人都有些焦虑
、困

惑和不安全感
，自我定位不清晰，对公司环境和企业文化还比较陌生 ，不熟悉产品知识和销售技巧
，缺乏共识，一致性不够
。经理要对他们进行系统的培训 ，还要在

工作中手把手地教他们
，因此这是最累的时期。

2．安全度过磨合期

这个阶段应采取以过程管理为主、严格控制业务员工作行为的管理方

式 。要清晰地告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；提供业务员所需的信

息；加强对产品知识的培训，特别是电话销售话术 、销售技巧及公司工作流程的培训；建立必要的规范 ，树立威信；并留意团队的好苗子，为下一阶段培养得力助手

打基础
。

第二阶段：动荡期

1．团队表现特征

团队成员之间越来越熟悉
，对公司和部门的规定越来越清楚，对产品和行业知

识也有所了解。但他们对电话销售技巧的运用不够 ，对经理的依赖性较强 。同时
，隐藏的问题逐渐暴露，业务员开始不愿意找资料和打电话 ，电话量下降
，业绩不稳

定；有挫折和焦虑感，决心开始动摇 ，甚至怀疑目标能否完成
。

2．平稳度过动荡期

这阶段最重要的工作是与业务员进行充分地沟通。要

鼓励团队成员对有争议的问题发表看法
，让他们参与决策；挑选核心成员，逐步进行授权和实行更清晰的权责划分；树立榜样 ，划分小组以加强团队内部的竞争；加

强团队成员之间合作
，如让业务员交换打彼此客户的电话，把积累的没有签单的意向客户交换逼单 ，让他们体会相互合作的好处等 。

这一阶段，培训和实战演练
、分享营销过程必不可少
。

第三阶段：稳定期

1．团队表现特征

团队内的氛围进一步开放
，目标由经理制定变成团队成员共同协定；成员之间坦诚相见，信任感加强 ，会公开发表不同意见
，合作加强；销售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累 ，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。

2．保持稳定发展

经理要着重建立团队文化
，以文化来熏陶团队成员 。要加强团队精神、凝聚力 、合作意识的培养，多进行团队文化活动 ，如进行拓展训练等；要更加关心下属
，解决他们工作和生活上的困难；倡导快乐工作
、快乐生活。

这一阶段，经理是团队的协调员和服务员
。

第四阶段：成熟期

1．团队表现特征

团队业绩越来越稳定 ，成员都有强烈的归属感
，集体荣誉超强。他们具备娴熟的销售技巧，对工作非常有信心；能够及时沟通 ，协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息
，有必须完成任务的使命感 。

2．走向更好

经理要把握变革节奏，注意更新工作方法 ，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式
，以承诺而非一味管制来追求更佳效果；随时注意调整目标，引导成员制定具挑战性的目标；监控工作的进展 ，更加注重引导业务员
。培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。

这四个阶段的划分也不是绝对的
，某一阶段经常会有其他阶段的特征，这是团队人员的流动所致 。关键是要抓得住主要矛盾 ，对症下药
，以更好地领导自己的团队
。

电话销售团队管理：

1.把团队的成员分成若干个小组（每个小组的实力要差不多，不要相差太大） ，每个小组有自己的队名、口号 、目标；

2.销售之前一定要进行电话销售演练
，有经理指导大家练习并且做出一个统一的版本，销售过程中确保每个电话销售人员能够基本回答客户提问3.团队分工 ，合作。经理先告诉大家此次项目的销售目标，先要求各个团队报出自己团队的销售业绩（包括团队业绩
、个人业绩由组长和大家协商制定）经理在根据实际工作状况进行适当的调整
，最终确定个人、团队的业绩 、奖惩办法并公布大家（贴在明显的位置）；

4.每天早晨电话销售之前每一个小组派一个代表进行小组竞赛（目的：让大家掌握此次项目销售的核心价值），如果团队成员都能熟练掌握电话演练换成其他方式 ，其主要的目的就是要激励大家
，让大家有干劲，有激情 ，有目标；

5.电话销售过程当中
，如果有人成交要及时公布结果，激励自己也激励大家；

6.晚上开会的时候要及时分享成果 ，甚至是好的建议和方法；

7.在一个项目进行当中经理要不断总结调整思路
，告诉大家更好的方法并且鼓励各个小组的成员，特别要调动组长的积极性；

8.庆功会 ，履行当时的承诺
，特别要注意重奖重罚；

9.安抚鼓励落后成员，给成员机会等 。

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